La Transformación Digital de los equipos Comerciales

Por el 15 febrero, 2018

No es ninguna sorpresa, y mucho menos en este blog, que la transformación digital en las empresas, ya no es una opción. Aunque existen algunos sectores, que todavía siguen mostrando reticencias a la digitalización. Hoy nos centraremos en uno de ellos,  el sector comercial.

Muchos dirán, que esto no es cierto, que los equipos comerciales también se están digitalizando, y es verdad, pero tan erróneo es resistirse a los procesos de transformación digital, como realizarlos sin coherencia o estrategia, y esto es justo lo que sucede en muchos de estos equipos.

Transformación digital si, pero con cabeza

Hasta hace no muchos años la venta de un producto se realizaba a través de reuniones presenciales obtenidas por contactos personales del comercial en cuestión. Pero la era digital ha traído consigo los sistemas de Digital Selling, que suponen un nuevo modelo de captación clientes, a través de email masivos, anuncios en portales web o RRSS, que suponen una nueva manera en la manera de entender la captación, relación y fidelización del cliente.digital comercial

Los perfiles comerciales de nueva incorporación al mercado laboral en su gran mayoría son ya nativos digitales, que han crecido con este tipo de sistemas, por lo que tienen una mayor facilidad para llevar a cabo este modelo de ventas. Pero no sucede lo mismo con los antiguos comerciales, que en muchos casos se muestran reticentes al uso de herramientas digitales, o incluso se niegan a darle la importancia que realmente tiene, y el valor añadido que pueden ofrecer de cara a una venta.

Pero cuidado, uno de los principales problemas de la digitalización de los equipos comerciales, es no saber encontrar el equilibrio. Ni las herramientas digitales son la panacea, ni son secundarias, son diferentes, pero tan importantes como el trato personalizado con el cliente.

Ya hablamos en un post hace unas semanas, de que la atención al cliente es una de las áreas, que obviamente será transformado por la digitalización y la robótica, pero en la que las personas seguirán siendo su elemento principal, y es que, por suerte, o por desgracia (no nos atañe entrar en este debate) las habilidades sociales y personales siguen siendo fundamentales en los procesos comerciales.

El cliente también es digital

Otra de los grandes errores, es centrarse en el proceso de transformación digital del equipo comercial, sin pararse a pensar que el mundo no gira a nuestro alrededor, y el cliente también ha evolucionado, se ha digitalizado, y en algunos casos va por delante de nosotros en este proceso.

En la actualidad nos encontramos ante clientes cada vez más críticos e informados, y en la gran mayoría de las ocasiones con un sinfín de alternativas que le pueden ofrecer servicios similares al que se les está ofertando, y en los que un simple desliz, puede hacer que este se decida por la competencia.

Por lo tanto, es fundamental realizar un análisis exhaustivo de nuestro producto, para destacar el valor añadido REAL que existete con respecto a la competencia. Y es que en la era de las comunicaciones, el que se crea con la capacidad de maquillar la realidad ante un cliente, quizá alcance su objetivo a corto plazo (que muchas veces ni eso), pero le augura un muy mal futuro por delante.

Cómo hemos dicho anteriormente, la transformación digital de equipos comerciales es fundamental para mantenerse en la primera línea del sector de ventas, pero no todo se limita a la digitalización, no debemos olvidar que por el momento estamos estableciendo relaciones comerciales, pero con personas, no con robots.

 

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